B2B目標市場選擇的123法則

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近期陸續協助數家公司訂定明年要攻打的市場及相對應的策略。這些公司面對多元化的市場，包含企業市場(大B)、經銷商(小B)及消費性市場(C)時，在區隔與選擇目標市場上遇到很多問題，舉例來說：

1. 消費性市場會遇到如何區隔市場才是較為有效且適當、市場規模等問題

2. 攻經銷商會遇到產量問題、通路衝突等問題

3. 直攻企業會遇到效益問題、先後順序等問題

本篇聚焦B2B企業市場，分享所建議的123法則。

1個重要的目的

• 目標市場選擇的目的是「挑選最適切的目標市場與攻打順序」

2個目標市場選擇迷思

• 業務人員負責區域已涵蓋全市場，無需進行市場區隔及選擇 若非全市場規模小且企業產品品項少，其他企業既使業務人員已全覆蓋，仍然要有聚焦的市場與產品，資源集中、定位也會較集中。

• 市場規模大的就是好市場 市場規模大在許多時候也意謂著競爭對手多，競爭也激烈。若企業擅長的是「客製化生產」，市場規模小的市場，有可能是更適合自己的市場。

3個目標市場選擇考量因素

ㄧ般在選擇目標市場時，我會引導企業綜合考量下述三個因素。

• 市場規模與市場發展前景：要選擇的市場，目前整體市場規模有多大，該市場在未來的發展前景如何？CAGR如何？

• 公司願景、資源及優劣勢：企業的願景為何？許多企業常會立下，想成為xx產品領導廠商的願景，而這樣的願景往往會影響目標市場的選擇，另外，也會同時考量有多少資源及優劣勢而調整攻打順序。

• 競爭者分析：競爭對手目前佈局在那些市場，是該避開他們，還是要正面迎戰。

目標市場的選擇還有許多要注意的事情，但123法則是最基本的，供各位參考！

文：劉基欽 睿思管理顧問有限公司特聘顧問

專長主題：設計思考、創新管理、商業模式創新